Upselling, Crosselling i inne mądre hasła, my tłumaczymy na praktyczne wskazówki, bo można mieć wiele mądrych rad na temat sprzedaży w restauracji, a przecież chodzi o skuteczność… Wspólnie z Grzegorzem Wejerem Dyrektorem Handlowym (Winne Pola), przedstawiamy 8 wskazówek, które spowodują, że inaczej spojrzysz na swoją restaurację. Wprowadź je w życie i obserwuj jak Twoja sprzedaż rośnie. Więcej na ten temat podczas MADE RESTAURANT Kraków już 18 czerwca, gdzie autor poprowadzi wykład na ten temat.
na zdjęciu Łukasz Okuniewicz, MADE expert podczas kolacji dr Irena Eris Tasty Stories.
Oto one:
- „Pomysł na sprzedaż”, czyli bądź strategiem.
Strategia, polityka sprzedaży – groźnie brzmi…, a to nic innego jak Twój pomysł na to, jak sprzedać to co masz w kuchni i za barem.
Tak zwany „pomysł na sprzedaż” musi wiązać się z funkcją, jaką pełni dana restauracja. Nie może to być agresywne wpychanie. Powinna to być delikatna sugestia, jednocześnie przynosząca wartość gościom.
Nie chodzi tu tyle o produktowe podejście do tematu, ale o sposób jakim planujemy przekonać gościa naszej restauracji do konkretnego zakupu, używając delikatnych metod sugestii, rekomendacji, które w połączeniu z innymi narzędziami komunikacji rozbudują sprzedaż. W tej strategii bądźmy aktywni, konsekwentni i wytrwali.
- Timing – proponuj w odpowiednim czasie.
Rekomenduj produkty w odpowiednim momencie.
Co to oznacza? Jest tylko jeden, odpowiedni moment, żeby zaoferować dany produkt. Doskonałym przykładem jest aperitif. Jeżeli przeoczymy moment jego zaproponowania, okazja przeminie bezpowrotnie. Przystawki za to, nie zaoferujemy przy drugim daniu. Nie trzeba mówić o tak oczywistej sprawie jak propozycja kawy lub herbaty, czy też wina deserowego do deseru.
Jednym słowem moment, w którym sugerujemy zakup, jest kluczowy.
- „Efekt WOW!” – buduj relację z gościem.
Odwieczną regułą psychologii sprzedaży jest to, że musimy zdobyć zaufanie, żeby cokolwiek sprzedać. Produkt może być idealny i najlepszej jakości. Jeżeli jednak nie zdobędziemy zaufania i sympatii gościa, nic to nie da.
Jak budować takie zaufanie? To już temat na osobny artykuł.
Pamiętaj! Tak zwany „efekt wow”, albo inaczej „błysk”, w którym gość podejmuje decyzję i przekonanie to pierwsze 30 sekund relacji.
- Policzalność – obserwuj i licz.
Stare powiedzenie brzmi: „jeżeli nie możesz czegoś zmierzyć, nie możesz tym zarządzać”. W restauracji, jak w każdym innym biznesie, rządzi matematyka. Tu nie ma miejsca na przypadkową politykę cenową. Należy badać rynek, konkurencję, ustalać realne ceny. Zadawać pytania. Chociażby czy mojego gościa na to stać?
Efektywne wykorzystywanie strategii cenowej doprowadzi restaurację do sukcesu w sprzedaży!
- Najważniejsi są ludzie – inwestuj w nich.
Jednym z najtrudniejszych tematów dla restauratora, są pracownicy, ale UWAGA! – do ogarnięcia!
Kto realizuje sprzedaż w naszej restauracji?
Kelner! Może on być amatorem, albo zawodowcem. To kim jest, zależy nie tylko od niego, ale w głównej mierze od właścicieli i managerów. To oni tworzą procesy, procedury działania i zachowania się obsługi w restauracji.
Jaki jest główny błąd restauratorów?
Restauratorzy uczą wiedzy. Trzeba uczyć umiejętności, a potem wiedzy!
Każdą, najprostszą rzecz, należy zrozumiale przedstawić. Dobrym do tego jest zmierzanie wobec standaryzacji obsługi i sprzedaży.
Mądrzy i profesjonalni restauratorzy budują modele obsługi oparte na wcześniejszych ćwiczeniach, scenkach rodzajowych, szablonach rozmowy z gościem. Uczą swoich pracowników wychodzenia z trudnych sytuacji, reagowania na obiekcje i reklamacje. Poświęcają wiele czasu na przygotowanie swojego zespołu do różnych sytuacji.
Częstokroć właśnie Ci restauratorzy wygrywają w wynikach sprzedaży i jakości!
Mówi się, że zawód kelnera w Polsce wymarł. Podobno mało jest osób, które wiążą swoją karierę z tym zawodem. Zauważamy jednak bardzo wiele pozytywnych zmian. Pojawiają się na rynku ludzie z pasją, kochający to co robią. Chętni do nauki i rozwoju. Umiejętności i wiedza tych ludzi są nieporównywalne.
- Kieruj restauracją!
Rolą restauratora i managera jest kierowanie restauracją. Co to oznacza?
Odprawia, motywuje, raportuje, analizuje wyniki, wyznaczana cele, sprawdza, gani i pociesza.
Brak czasu na kwestie operacyjne, odbija się w jakości usług, a co za tym idzie w sprzedaży.
- Analizuj.
Sytuację sprzedażową poprawimy, poprawiając swoje analityczne podejście do biznesu. Prawidłowa konfiguracja systemu POS jest niezbędna w odpowiednim funkcjonowaniu restauracji. Większość restauratorów w niewielkim procencie wykorzystuje możliwości analityczne programów, które posiadają.
Musimy wiedzieć, jakie mamy grupy klientów Skuteczna analizujmy kwoty, ilości sprzedaży. W skali dnia, miesiąca, roku.
Co się dobrze sprzedaje, a co nie?
Która grupa klientów jest najbardziej opłacalna, a która nie?
Które produkty najlepiej się sprzedają, a które najgorzej?
Ile sprzedajemy, kiedy, czego i w jakiej skali?
…to tylko nieliczne pytania, które musimy sobie zadać.
Analiza nie tylko czyni nas świadomymi, co dzieje się w naszej restauracji. Przede wszystkim pozwala na wyciągnięcie wniosków i podniesienie sprzedaży.
- Bądź w social mediach, ale nie zapomnij o bezpośredniej relacji.
Umiejętne prowadzenie social mediów to dzisiaj podstawa.
Jeżeli coś nie istnieje w sieci, nie ma tego w ogóle. Taka jest dzisiejsza rzeczywistość, czy tego chcemy, czy nie.
Mimo to najbardziej prawdziwą relacją pozostanie ta BEZPOŚREDNIA!
Chwila rozmowy ze swoim gościem, poznanie jego imienia i uśmiech, nie zastąpi, żadna forma w Internecie. Standardowy telefon do stałego gościa jest najpiękniejszą formą kontaktu – bezpośrednią. Świadczy o tym że traktujesz go wyjątkowo.
Czy wykorzystujesz te zasady u siebie w restauracji?
Jeżeli nie to najwyższy czas zabrać się za wdrażanie wskazówek i patrzeć jak rośnie sprzedaż.
Do dzieła!
Autor:
Dyrektor handlowy firmy Winne Pola – dostawcy win do najlepszych restauracji. Ukończył międzynarodowe zarządzanie marketingowe na University of Professional Education w Hadze (NL). Studiował podyplomowo w Oestrich Winkel (Rheingau) oraz Durham University (UK). Ukończył Wine School of Excellence. Jest posiadaczem WSET 3. Konsultant i kreator nowatorskich rozwiązań podnoszących efektywność sprzedaży w restauracji,doradza wielu renomowanym restauracjom w Polsce.