Dostawca w gastronomii – takie hasło kojarzy się z zagubionym przedstawicielem handlowym biegającym z katalogiem produktów od restauracji do restauracji. Tymczasem są firmy, dla których to pieśń przeszłości. O partnerstwie, szczerości w sprzedaży, wspieraniu, a nawet wyręczaniu i o nowoczesnym myśleniu w marketingu dla gastronomii rozmawiamy z Hanną Wencką – Foodservice Brand Manager CEE, która jest pomysłodawczynią nowoczesnej aplikacji wspierającej pracę szefów kuchni w Polsce i w Europie.
Sprawdź, to ciekawe: http://avikopro.com
Agnieszka Małkiewicz: Czy planując działania marketingowe myślisz o sprzedaży produktów, czy raczej o tym, aby firmę Aviko można było zaliczyć do dostawców ułatwiających życie ludziom gastronomii?
Hanna Wencka: Zacznę od anegdoty. Byłam niedawno w restauracji i zamówiłam modne ostatnio frytki „domowe”. „Domowe”, czyli krojone własnoręcznie przez kogoś w kuchni danego lokalu i powszechnie uważane przez klientów lokali za lepsze niż te, które dostarcza chociażby Aviko. Śmiać mi się chciało, bo kelner określił je mianem frytek „al dente”. I faktycznie były „al dente”, to znaczy – nie były chrupkie. Były natomiast niesmaczne.
Powiem tak – każdy nasz produkt ułatwia przygotowanie różnych dań – to jest oczywiste. Ale spójrzmy inaczej na naszą pracę – to, co oferujemy i w czym możemy pomagać restauratorowi i szefom kuchni, to powtarzalność, jakość, smak i czas. Tak pomagamy…
No tak, ale mrozicie produkty – to nie jest modne. Modny w marketingu gastronomicznym jest przekaz o lokalności i samodzielnym obieraniu ziemniaków – jak w to wpisują się wasze produkty.
HW: Przypuśćmy, że gastronomik decyduje się na robienie frytek we własnym zakresie. Na początku nie zdaje sobie sprawy, że kupując kilogram ziemniaków musi je najpierw obrać, na czym już na początku traci 20-30 % z każdego kilograma. Potem smażenie – według zasady dwa razy, co oznacza kolejne straty. Dochodzi do tego całkowity czas przygotowania takich frytek oraz koszt wykonanej przez kogoś pracy. A efektem są czasem takie nieszczęsne frytki „al dente”. Po drugie, narzekamy obecnie, że trudno o ludzi do pracy, a jak już są, to często mają mniejsze kwalifikacje niż byśmy tego chcieli. Więc, jeśli produkt, czyli serwowane danie, ma być powtarzalne, to lepiej polegać na pewniakach, których oczekują goście restauracji.
To jest nasz biznes – nie oszukujmy się.
Sugerujesz, że przy braku pracowników Wasze produkty ratują biznes;-)?
To prawda – nasi pracownicy, wykorzystując naszą specjalistyczną wiedzę wykonują część pracy za gastronomika. To gwarancja powtarzalnej jakości. Wiemy, które ziemniaki nadają się najlepiej na frytki, mamy naszych rolników i sprawdzonych dostawców, mamy nasze receptury i przepisy wypracowane przez lata.
Pokazujemy też, że praca z nami się opłaca na wielu płaszczyznach. Uświadamiamy naszym klientom, że w kuchni warto liczyć…
To jednak nadal rzadkość. Restauratorzy lubią iść na żywioł zapominając, że restauracja to przede wszystkim biznes ;-))
Coraz częściej spotykam się ze świadomymi, zorientowanymi biznesowo gastronomikami, preferującymi produkty, które można liczyć na sztuki. Nie wszystkie nasze produkty są policzalne, ale na przykład gratiny – tak. Gastronomik liczy więc swój food cost i wie dokładnie na czym stoi.
Agnieszka Małkiewicz: Ok, ekonomia się zgadza, a co z zarzutem, że mrożone produkty są gorszej jakości? Że to pójście na łatwiznę… To mit czy prawda?
Hanna Wencka: W przypadku frytek pokutuje przekonanie, że te mrożone produkowane są z puree. To nieprawda. To stuprocentowo prawdziwy ziemniak. Mało kto zdaje sobie sprawę, że my produkując frytki, używamy odpowiednich ziemniaków. Wiemy, którą odmianę wybrać. Można na nas polegać, znamy się na ziemniakach jak mało kto – uprawiamy je w Aviko od 1962 roku.
Zobacz nasz film:
Wysiłek przygotowania wszystkiego samemu w gastronomii nie zawsze przekłada się na jakość i parametry zdrowotne. Natomiast kiedy restaurator sam kupuje ziemniaki na rynku, to często nie ma możliwości sprawdzenia jaka to odmiana. A duża zawartość wody w ziemniaku plus nieumiejętne smażenie frytek skutkują 60-70% zawartością tłuszczu. To niezdrowe. My do tego nie dopuszczamy. Gwarantuję, że jakość i walory zdrowotne naszych frytek są lepsze od wielu własnoręcznych wyrobów. Dbamy też, aby część naszych wyrobów wyglądała „domowo” – frytki nieregularnie cięte i ze skórką.
Agnieszka Małkiewicz: Zaprosiliśmy Was naszej kampanii DO USŁUG*, której celem jest rozwój i wsparcie pracowników w gastronomii, bo Wasz produkt wyciąga często gastronomików z opresji braku rąk do pracy w naszej branży. Czy restauratorzy, z którymi współpracujecie, zauważają to?
Hanna Wencka: Jeśli ma się jednego szefa kuchni i niewielu kucharzy w restauracji, to nie można zarzucić go pracą ze względu na własne marketingowe ambicje: zróbmy wszystko sami – bo trudno mu będzie uporać się ze wszystkim. Więc tak, nasze produkty pomagają rozwiązać problem z brakiem wykwalifikowanego personelu. Oczywiście, nasz produkt nie jest dla wszystkich – są bardzo drogie restauracje fine dinning, które zatrudniają więcej pracowników niż wydają dziennie dań ;-))) My jesteśmy dla restauracji nastawionych na dochodowy, policzalny biznes. Wybór należy do gastronoma.
Agnieszka Małkiewicz: A unique client experience? Przychodzi gość do restauracji i pyta – czy państwo to robicie sami? Co powinien odpowiedzieć kelner?
Hanna Wencka: Sprawa jest skomplikowana. Dziś w gastronomii nie wszystko robi się we własnym zakresie, nie ma takiej możliwości. Natomiast panuje niepisana zgoda na mówienie „tak, zrobiliśmy to sami”.
Agnieszka Małkiewicz: Bo marketing oczekuje naturalnych, własnoręcznie przygotowanych dań! Z drugiej strony wydaje mi się, że dajecie poważne argumenty restauratorom, by mogli być szczerzy w stosunku do klienta. Czy powinni mówić otwarcie? – Może nie obieramy ziemniaków sami, ale mamy produkt dobrej jakości, wiemy skąd pochodzi, dbamy o Twoje doznania drogi kliencie. Mamy odwagę powiedzieć prawdę – Co myślisz?
Hanna Wencka: Tak, są racje jakościowe, zdrowotne oraz ekonomiczne. Dla gastronomika na przykład czas ma nieraz niebagatelne znaczenie. „Normalne” frytki smażą się 3-4 minuty – my mamy takie, które wymagają 1,5 minuty. Dlaczego? I znów wracamy tu do know-how. Bowiem do produkcji takich frytek używamy odmiany ziemniaków o jeszcze mniejszej zawartości wody.
Sprawdź, to ciekawe: avikopro.com
Agnieszka Małkiewicz: Autentyczność i uczciwe argumenty to podstawa w nowoczesnym marketingu. Wy poszliście dalej. Wymyśliłaś aplikację AVIKOPro. To nowatorskie rozwiązanie. Jakiś czas temu rozmawiałam z szefem kuchni, który marzył, aby mieć apkę z dostępem do produktów i ich aktualnych cen na rynku, tak aby mógł dzięki temu planować sezonowe menu. Klika i dostaje informację, jakie dania może z nich zrobić. Następnie – gdzie te produkty są dostępne. Kolejny etap – zamówienie u danego dostawcy.
Hanna Wencka: Nasza aplikacja jest właśnie krokiem na tej drodze do ideału. Wykorzystując ją, szef kuchni może świadomie wprowadzać produkty Aviko, ale jednocześnie ma szybki kontakt z dostawcą, poznaje wachlarz produktów i dopasowuje je do swojej oferty. To był mój pomysł wynikający z osobistych doświadczeń zakupów w internecie. Zrozumiałam, że warto zrobić użytek z tego, że każdy chce mieć dziś wszystko szybko. Po pierwsze – mamy więc nowoczesne podejście do produktu, bo drukowany katalog wydaje się formą nieco przestarzałą. W naszej aplikacji klikamy i mamy od razu np. listę produktów do pieca konwekcyjnego. Kolejny klik – modne ostatnio produkty bez glutenu.
AM: Podzieliliście też rynek na różne typy lokali i dostosowujecie menu.
Hanna Wencka: Tak to kolejna sekcja – dajemy rozwiązania produktowe dla każdego z typów gastronomii. Pamiętamy, że nie każdy, kto rozpoczyna biznes wie, co sprawdzi się/jakie menu w jego restauracji. A my, dzięki wieloletniemu doświadczeniu znamy oczekiwania fast foodu, restauracji, kantyny czy hotelu. I podpowiadamy.
Widzimy również potrzebę szkolenia klienta. I to też jest zawarte w aplikacji. Na przykład, wprowadziliśmy trochę „trudniejszych” produktów typu bataty i gratiny. Nie chcemy zostawiać naszych klientów bez wsparcia. Nazwaliśmy to – inspiracje. Mamy więc gratin i sekcję – pomysły na gratin. Pokazujemy, jak „unowocześnić” produkt tradycyjny, np. placki ziemniaczane. Każdy szuka dziś nowych doznań smakowych i my otwieramy gastronomikom oczy. Mówimy – pomyśl o frytce inaczej… Inspirujemy, jak być unikatowym i przyciągnąć klienta. Tu można się marketingowo pobawić.
Pomysł na aplikację AvikoPRO narodził się w Polsce, ale ponieważ ja zajmuję się Europą środkowo-wschodnią , rozprzestrzenił się na pozostałe kraje regionu. Holenderska firma-matka zaczyna również implementować aplikację w innych krajach – w Wielkiej Brytanii, Grecji, Hiszpanii, we Włoszech i na Malcie. Miło, że to się tam również spodobało.
Agnieszka Małkiewicz: Kto Wam układa przepisy?
Hanna Wencka: Podstawowym źródłem przepisów jest firma-matka w Holandii, tam są szefowie kuchni, którzy te dania wymyślają. Ale to nie są tylko przepisy holenderskie. Nasza aplikacja jest dostępna również dla Polski, Czech, Rumunii, Węgier i Rosji. I w każdym kraju na stronie aplikacji znajdują się przepisy uwzględniające lokalne tradycje i przyzwyczajenia. Współpracujemy z szefami kuchni z tych krajów, opracowują dla nas formuły dań i prowadzą szkolenia z cyklu Master Class.
A w Polsce?
W Polsce działamy wspólnie z Szymonem Szlendakiem, który w plebiscycie magazynu Kuchnia został ogłoszony „Kulinarnym odkryciem roku 2012”. W Rosji – z Michaiłem Massalskym, zarządzającym kuchnią w sieci moskiewskim restauracji „Diadia Kolia”. Rumunia to Eugen Tengher Vinatoru – executive chef w czołowych restauracjach Bukaresztu. Na Węgrzech współpracujemy z Józsefem Némedi, szefem z trzydziestoletnią praktyką, zdobywcą wielu nagród w prestiżowych międzynarodowych konkursach, a w Czechach z Lukášem Krepčíkiem, który doświadczenie kulinarne zdobywał w kuchniach najbardziej prestiżowych i luksusowych czeskich hoteli.
Agnieszka Małkiewicz: Czy promując aplikację AvikoPRO organizujecie degustacje dla restauratorów? Taka forma marketingu bardzo się sprawdza – eventy budują emocje i pozostawiają smak w głowie. Jako marketingowiec rekomenduję taką formę budowania relacji z klientem.
Hanna Wencka: Oczywiście. Mamy program Master Class. Polega on na tym, że wspólnie z naszymi głównymi dystrybutorami organizujemy szkolenia dla ich najlepszych klientów. Celem Master Class jest edukacja klienta, ale na poziomie dostarczania mu rozwiązań i inspiracji – jak sprzedawać ten produkt gościom restauracji.
W takim spotkaniu uczestniczy około 50 osób z wyselekcjonowanej grupy docelowej, a szef kuchni przygotowuje 15 przepisów z wykorzystaniem „trudniejszych” produktów – frytek z batatów, Super Crunch czy talarków ziemniaczanych. Takie spotkania organizujemy na skalę regionalną, np. Chorzów i Katowice, Zielona Góra, teraz planujemy kolejne w Trójmieście. Dodam, że szkolenia Master Class odbywają się nie tylko w Polsce.
Agnieszka Małkiewicz: Podsumowując – można powiedzieć, że Aviko jest nowocześnie myślącą firmą, śledzącą trendy rynku na wielu poziomach…
Hanna Wencka: Chcemy, by nas tak postrzegano.