,,Żadnych zwolnień. Budujemy nową fabrykę w Belgii. Kontynuujemy inwestycje w Chinach. Działamy wierząc w to, że rynek gastronomii będzie się dalej rozwijał, że zainteresowanie ziemniakiem przetrwa. Jest u nas bardzo dużo wiary i determinacji.” Zapraszamy do lektury rozmowy z Magdaleną Kozłowską, dyrektor zarządzającą Aviko Polska.
Czy Pani zdarza się wrzucić frytki do piekarnika na kolację?
Magdalena Kozłowska, Aviko Polska: No oczywiście. Poza tym mam dziecko. Osobiście wolę frytki smażone na oleju, ale piekarnik też jest dobrą opcją.
Mogę iść do sklepu, kupić mrożone frytki, pyzy i zrobić sobie obiad. Rozumiem jednak, że Państwa głównym klientem są knajpy i restauracje?
Jesteśmy w tej szczęśliwej sytuacji, że w Polsce mamy bardzo silną pozycję zarówno jeśli chodzi o konsumentów na rynku detalicznym, jak i w branży gastronomicznej. Nie mniej Aviko jest firmą, która w 75 proc. dostarcza produkty do tego drugiego segmentu. Pracujemy od rynku fast food po rynek restauracyjny. I nie tylko jesteśmy na nim z frytkami, ale z całym ziemniaczanym portfolio.
Niedawno przejęła Pani stery polskiego oddziału firmy. Po pandemii w Aviko idzie nowe?
Przejęłam stanowisko dyrektora zarządzającego, ale w firmie pracuję od dawna. Wcześniej zajmowałam się sprzedażą i marketingiem. Myślę, że będziemy kontynuować to, co zaczęliśmy dobrych kilka lat temu. Koncentrujemy się na obserwacji rynków, szukamy wspólnych mianowników w branży gastronomicznej. Bo przy całej jej różnorodności, jest masa podobieństw. Trendy są uniwersalne od Ameryki Południowej po Chiny. Staramy się je wyłapać jak najszybciej, żeby dostosować ofertę do zmieniającego się świata i kiełkujących potrzeb.
Wybierzmy w takim razie trzy trendy w gastronomii, które po pandemii wpływają na biznes ogromnego producenta wyrobów ziemniaczanych.
Najważniejszym jest rynek dostaw wymuszony na branży w ostatnich miesiącach. To trend, który bardzo przyspieszył. Był widoczny już wcześniej, wiązał się z coraz bardziej widoczną potrzebą klientów do jedzenia ulubionych posiłków w warunkach innych, niż restauracja. W domu, z przyjaciółmi. Mamy cały trend „homeing”, który istniał wcześniej, a teraz nabrał mocy. Rynek dostaw pociąga za sobą wiele zmian logistycznych, produktowych, wyznacza nowe kierunki rozwoju konceptów. Wymusza stworzenie nowej kreacji, która pozwoli sprzedać doświadczenie restauracyjne, gastronomiczne – w pudełku.
A inne zmiany?
Z rynkiem dostaw mocno związana jest koncepcja ghost kitchen/ dark kitchen. Dostawy są kluczem, żeby nowe koncepcje mogły się rozwijać i to znów jest trend globalny, z olbrzymim potencjałem. Nie tak dawno koncepty gastronomiczne, które decydowały się na taką opcję interakcji z klientem, były niewielkimi start-upami, zlokalizowanymi na obrzeżach miast, żeby ograniczyć koszty. W tej chwili powstają wielkie multibrandowe kuchnie, które są w stanie obsłużyć wiele marek, tzw. „multibrand dark kitchen”. Można tam outsourcingować wszystkie elementy gastronomii, które są kosztochłonne. Ten trend jest świetnym pomysłem na dywersyfikację dla restauratorów, którzy obawiają się przyszłości i kolejnych fal pandemii.
Kolejny trend: kuchnia roślinna. Jej siłę widać na przykładnie pokolenia Z, czyli najmłodszego pokolenie samodzielnych klientów. Ilość osób deklarujących przejście na dietę wegańską czy wegetariańską rośnie wyraźnie i wszędzie, rośnie na całym świecie. Jeśli chodzi o pokolenie Z, to już między kilkanaście a 20 proc. konsumentów. Tutaj Aviko ze swoimi ziemniakiem wpasowuje się znakomicie. Sprzedajemy produkt, który może stanowić bazę jako dodatek skrobiowy, a do tego paletę propozycji wokół których można kreować roślinną kuchnię. Podkreślę raz jeszcze: Aviko to nie tylko frytki.
Ale jest też inny trend, równie silny, który stoi w poprzek filozofii firmy. To trend na lokalne, świeże produkty. Pandemia spowodowała, że chcemy się odżywiać zdrowiej. A tu mamy produkt, który jest fast foodem, mrożonką.
Wyrób z ziemniaka nie musi być tylko frytką. Zgoda, frytki są podstawowym produktem, który sprzedajemy, nie mniej Aviko jest jednym z największych w Europie producentem produktów chłodzonych w ogóle; na przykład pasteryzowanych ziemniaczków. Dostrzegamy trend na zdrowe jedzenie, które nie jest fast foodem, chcemy go rozwijać. Mamy nawet linię, która produkuje ziemniaka obrabianego parą, o bardzo krótkim terminie przydatności do spożycia, co bardzo ogranicza możliwość jego dystrybucji np. w Polsce, ale bardzo dobrze sprzedaje się w Niemczech czy krajach Beneluksu.
Mnie ta sprzedaż zwykłego, ugotowanego ziemniaka bardzo ciekawi. Bo rozumiem gotowe frytki, rozumiem pyzy, jedzenie, które wymaga skomplikowanego albo czasochłonnego przygotowania. Ale zrobienie takiego zwykłego ziemniaka jest banalne: umyć, obrać, ugotować. Tu też chcemy iść na skróty. Wygrywa oszczędność czasu. Tego szukamy?
Oszczędność czasu na pewno jest ważna, ale wygrywa przede wszystkim stabilna jakość. Ziemniak jest naturalnym produktem. Jako konsument kupimy raz lepszy, raz gorszy, nie zawsze tego gatunku, który przyda nam się do sałatki czy do gotowania, bo tu też jest potrzebna wiedza. My wyręczamy konsumentów z tej całej logistyki, selekcji ze względu na gatunek, jakość, kształt, kolor, strukturę. To wszystko ma znaczenie, jeśli chcemy, żeby wyszło nam dobre jedzenie.
Jakie gatunki są lepsze do sałatki, a jakie do zupy ogórkowej?
Im bardziej miękki ziemniak, tym łatwiej go użyć do zupy. Odmiana Gala będzie dobra do sałatek. Coraz częściej informacje o gatunku są podawane w sklepach, ale to nie jest standard. A nawet jeśli kupimy dany gatunek i raz się sprawdzi, nie mamy pewności, że za kilka dni w warzywniaku będzie taki sam, tej samej jakości. My z kolei zapewniamy stabilną jakość: produkt lekko przetworzony, ale daje gwarancję, że będzie smakował tak samo, jak ostatnim razem.
Skręćmy na moment z tematu ziemniaka do historii Aviko. Firma została założona w Holandii w 1962 roku.
Dokładnie założyli ją holenderscy rolnicy, którzy postanowili zrobić biznes na ziemniaku. Chcieli dołożyć wartość dodaną do prostego produktu, wymyślili, że będą sprzedawać frytki. I tak to się zaczęło. Pamiętam, że pierwszego roku wyprodukowali 300 ton końcowego produktu, co przy naszym dzisiejszym obrocie rocznym rzędu 700 tys. ton końcowego produktu, pokazuje skalę rozwoju firmy. Jeśli chodzi o Polskę, pierwsza fabryka Aviko powstała na fali zmian ustrojowych w 1994 roku w Lęborku. Nikt wtedy sobie w Polsce nie wyobrażał, że można płacić za przetworzonego ziemniaka.
Ziemniaczana rewolucja. Jak przełamywaliście ten schemat myślenia?
Edukacją, wskazywaniem na korzyści, a resztę rynek zweryfikował sam. Rok za rokiem konsumenci i restauratorzy coraz bardziej doceniali wygodę. Element ekonomiczny też jest istotny. To się tylko tak wydaje, że taniej jest zrobić frytkę samemu. No nie. W grę wchodził też oczekiwanie utrzymania określonej jakości, co w warunkach indywidualnych naprawdę nie jest możliwe. Dziś dochodzi jeszcze bardzo ważny element braku pracowników, kosztów zatrudnienia, wykształcenia personelu.
Przypomniały mi się wakacje we Francji, gdy przyjaciele u których mieszkałam – a oni kochali gotować i to wykwintnie – robili regularne zakupy mrożonek i podawali je do kolacji jako element posiłku. Mrożone warzywa, mrożone owoce morza, gotowe dania. Gdy zdziwiona pytałam się, dlaczego korzystają z mrożonek, skoro mogą kupić świeże produkty (bo w przeświadczeniu społecznym, to lepsze produkty), odpowiadali – równie zdziwieni moim pytaniem – że dobrze zamrożony produkt jest równowartościowy.
Jeśli chodzi o ziemniaka, łatwiej kupić jakościowy produkt, niż jeśli mówimy o mrożonkach warzywnych ogólnie. Ale zgadzam się z podejściem Pani przyjaciół, że lepiej jest kupić dobrą jakościową mrożonkę, bo wiemy, co kupujemy. Biznes restauracyjny już dawno temu przekonał się, że używanie mrożonych ziemniaków jest bardziej pragmatyczne i efektywne. Zresztą mrożonych warzyw biznes restauracyjny też używa w dosyć szerokim zakresie. Może nie zawsze się tym chwali.
Dlaczego?
I tu wracamy do Pani refleksji o przekonaniu społecznym, że kupione świeże i zrobione samemu, musi być lepsze. Nie zawsze. Ten wkład pracy i cały łańcuch produkcyjny i logistyczny, który dzieje się, zanim jedzenie wyląduje na talerzu, jest ogromny. Jeśli robi to rzesza ekspertów, to mamy prawo oczekiwać, że zrobią to dobrze.
Przyjrzałam się Państwa komunikacji marketingowej, przejrzałam stronę, blog. Wyobrażam sobie, że opakowanie ziemniaka w pewną historię, opowieść, która się później sprzeda, jest pewnym wyzwaniem.
W naszym dziale marketingu pracują cztery niezwykle kreatywne osoby: Hania, Kasia, Karolina i Paulina. Dziewczyny ogarniają cały marketing dla Europy Środkowo-Wschodniej. A to jest prawie 30 krajów. To nie tak, że w każdym z nich mamy podobną pozycję i widoczność, ale Polska jest na topie. Pracujemy też dużo na Węgrzech, w Rumunii, w Czechach, w Rosji. Inne kraje traktujemy bardziej grupowo. Na szczęście food service, jeśli chodzi o trendy, rozwija się w podobny sposób. Możemy zaproponować pozycje, które zainteresują restauratora w Macedonii, na Łotwie i w Tadżykistanie. To jest też siła ziemniaka.
Jak teraz Pani ocenia sytuację w gastronomii? Zaczyna się stabilizować, czy wciąż chwieje się na jednej nodze?
My, a mówiąc my, mam na myśli branżę, żyjemy w stanie niepewności. Cieszymy się chwilą, gdy gastronomia się otworzyła, liżemy rany. Na pewno ogromna część branży zmaga się ze skutkami ostatnich miesięcy, koszty stałe wzrosły, nie wszyscy mieli okazję chwycić się rządowej tarczy. Z tego co wiem, odsetek, który z niej skorzystał nie jest w Polsce duży. Pojawiają się różne dane, z najbardziej aktualnych, które wpadły mi w ręce, wynikało, że tylko 15 tys. punktów na 75 tys. skorzystało ze wsparcia. To poważny problem.
Poza tym subwencje, nawet jeśli były, nie załatwiły wszystkich problemów. Niektórzy restauratorzy dostali zwolnienia z czynszów, inni nie. Niektórzy mieli swoje lokale i byli w lepszej pozycji, żeby przetrwać, innych nie ominęły opłaty. Ci drudzy będą się zastanawiać, czy chcą mieć jesienią powtórkę z wątpliwej rozrywki. Również nie wszyscy restauratorzy dali radę dywersyfikacji. Rynek dostaw jest rynkiem trudnym i wcale nie tak opłacalnym. Owszem, może być opłacalny, ale gdy ma się przemyślany koncept i pomysł na biznes, gdy biznesplan był tworzony w komfortowych warunkach, a nie chwytało się go, jak deski ratunkowej. Sam koszt logistyki dostaw czy korzystania z firm trzecich, jest bardzo wysoki.
Myślę, że jesteśmy w momencie zawieszenia. Bardzo dużo restauratorów rozważa, co dalej. Czy zostać, czy się dywersyfikować, czy zmienić pomysł na życie. Nie potrafię ocenić, co się stanie po lecie, nie mniej myślę, że gastronomia jeszcze długo będzie odczuwać skutki pandemii, nawet jeśli miałaby się skończyć tego lata. Na pewno zmieni się krajobraz.
Czyli?
Powstaną nowe formaty food service. Dywersyfikacja moim zdaniem też z nami zostanie. Inne koncepcje na sprzedawanie swojego produktu niż tylko w restauracji, na sali.
A jak to półtora roku odbiło się na Pani firmie? Dostawcom też mocno się dostało, nie tylko restauratorom.
Oczywiście, mając 85 proc. produkcji globalnej do gastronomii, jesteśmy całkowicie zależni od rozwoju i klimatu branży. W pandemii byliśmy o tyle uratowani, że jako dostawca m.in. do segmentu fast-food, który relatywnie najmniej ucierpiał, mieliśmy kieszonki rynkowe, gdzie sprzedaż rozwijała się dobrze. Pandemia w różnych okresach powodowała restrykcje w różnych częściach świata. Gdy było bardzo trudno w Europie, to było trochę lepiej w Azji. Nie mniej trzeba na to patrzeć, jak na walkę o przetrwanie. O utrzymanie podstawowych relacji z klientami. Utrzymanie takiego poziomu zapasów, który pozwoli nam zaopatrzyć naszych klientów w sytuacji, kiedy otworzą się ich biznesy, a jednocześnie nam ograniczy poziom kosztów związany z zamrożonym kapitałem. Bardzo trudne zadanie, gdy sytuacja zmienia się, jak w kalejdoskopie.
Myślę, że z grona producentów ziemniaczanych pandemię odczuliśmy najciężej, ponieważ europejskie restauracje oraz firmy kateringowe, które również ograniczyły swoje zakupy eventowe, są dla nas bardzo ważnym segmentem. Tu spotkał nas największy cios i największe ograniczenie sprzedaży.
Były zwolnienia w firmie?
To był bardzo trudny czas, ale firma zachowała się pięknie. Żadnych zwolnień. Budujemy nową fabrykę w Belgii. Kontynuujemy inwestycje w Chinach. Działamy wierząc w to, że rynek gastronomii będzie się dalej rozwijał, że przetrwa zainteresowanie naszymi produktami. Jest u nas bardzo dużo wiary i determinacji.
Jak firma szykuje się na kolejny lockdown?
Bierzemy go pod uwagę przy planowaniu scenariuszy. Kluczem jest uelastycznienie łańcucha dostaw, posiadanie opcji A,B,C. Kontraktujemy ziemniaki, więc musimy być przygotowani na różne poziomy negocjacji z rolnikami – to po pierwsze. Po drugie, musimy skupić się na przygotowaniu fabryk (a fabryk mamy kilkanaście) do tego, żeby produkowały raz mniej, raz więcej, ewentualnie przenosiły produkcję z jednej do drugiej. Chodzi o utrzymanie kompatybilności produkcji w ramach różnych miejsc, tak żeby sterować zmieniającym się gwałtownie zapotrzebowaniem oraz zapewnić odpowiedni areał powierzchni chłodniczej. Sprzedajemy produkt głęboko mrożony i musimy mieć gdzie go przetrzymać, gdy nagle popyt wyhamuje. Tu nie chodzi tylko o pieniądze, to też kwestia fizycznego miejsca.
Pracy w fabryce nie da się przenieść do domu, na home office. Jak sobie z tym Państwo poradzili?
Zdarzały się przypadki zakażeń koronawirusem, ale nigdy na taką skalę, żeby przerwać produkcję. Produkcja żywności była obszarem wyłączonym z największych obostrzeń, ale reżim sanitarny był oczywiście wprowadzony. Większa izolacja. Obecnie to praktycznie niemożliwe, żeby wejść do fabryki. Kiedyś pracownicy firmy mogli to robić.
Jeśli chodzi o fabrykę w Polsce, nie było problemów z buntem pracowników, z załamaniem psychicznym. W każdym razie ja o tym nie słyszałam. Jestem w stanie powiedzieć więcej, jeśli chodzi o pracę w biurze. Ludzie reagują bardzo różnie: są osoby, które chętnie pracują w domu albo przynajmniej na początku robiły to chętnie. Są osoby, które od razu powiedziały, że jeśli tylko mogą, to wolą przychodzić do biura. W momencie, gdy ograniczaliśmy liczbę osób pracujących z firmy, nasza powierzchnia stała się bardzo duża, więc te 2-3 osoby, które chciały pracować na miejscu, mogły to robić w komforcie i odpowiednim oddaleniu. Osobom pracującym z domu załatwiliśmy infrastrukturę w ciągu kilku dni.
Czego pandemia Państwa nauczyła?
Na pewno bardzo dobrze zrozumieliśmy, jak ważna jest dywersyfikacja. Możemy o niej mówić na różnych poziomach: food serwice, rynek detaliczny, dywersyfikacja na poziomie produktowym. Innymi słowy, w naszym biznesie restauracyjnym, food service’owm, warto jest mieć produkty, których można użyć do różnych okazji zakupowych. Od śniadań przez lunche, po przekąski i obiady. Bardzo ważne jest też, żeby sposoby przygotowania produktów mogły być różne. Nie tylko uzależnienie od frytownicy i głębokiego tłuszczu, ale też możliwości przygotowania jedzenia w różnego typu piekarniach. To daje wszechstronność. Oczywiście fakt, że mamy świetny produkt dla dostaw: frytki, które dobrze znoszą podróż i pozostają ciepłe i chrupkie, jest kluczowym czynnikiem naszego sukcesu. Rynek ziemniaka przetrwa pandemię, a frytki to produkt, który z nami zostanie.
***
Więcej na temat działań firmy Aviko HoReCa Polska na stronie: TUTAJ!
***
Źródło zdjęć: Aviko HoReCa Polska