Kiedy restauracja może sprzedawać wino na wynos? Jak radzą sobie dostawcy wody, dostarczający produkty do niedziałającej branży hotelarskiej? Co zrobić z zalegającymi na pułkach restauracji butelkami? Na te i wiele innych pytań zadawanych przez pisarza i dziennikarza Łukasza Modelskiego, odpowiedzi udzielają Adam Drozdowski z Partner Center Horeca, Piotr Bolczak i Tomasz Kolecki z Żywiec Zdrój, Paweł Tatara z Monka Toruń oraz Paweł Anders z The Cork Wrocław. Rozmowa odbyła się podczas konferencji MADE FOR Restaurant on-line, 16.11.2020 r.
Łukasz Modelski: Czy podczas pandemii zmieniły się zachowania Gości? Czy ta zmiana w zachowaniu konsumentów miała duże znaczenie na prowadzenie biznesu, czy raczej nie jest zbytnio zauważalna?
Adam Drozdowski: Branża winiarska jest ściśle powiązana z branżą restauracyjną i na pewno nie żyje obok tej branży. W biznesie winiarskim wyróżniamy 2 życia: jedno jest związane z retailem i tu mamy supermarkety, jak Lidl, Biedronka, Netto itd.; drugie to część restauracyjna.
Czy się zmieniły zachowania konsumencie w pandemii? Na pewno, w końcu restauracje nie funkcjonują normalnie. Po tym pierwszym okresie pandemii, można było zauważyć pewną dozę ostrożności restauratorów w kupowaniu do swoich lokali win w cenie powyżej 100 zł . Były to wybory bezpieczne. Pamiętajmy, że wszyscy w tym okresie wakacyjnym szukaliśmy głównie miejsc z ogródkiem. Tam również nie było miejsca ani czasu na wykupowanie drogich win. Pod tym względem, my widzimy pewną zmianą modelów konsumpcyjnych. Wydaje się, że pijemy tyle samo, ale wartościowo mniej. Dziś restaurator sam obszedł ryzyko kupowania i wybierania win freakowych czy wspólnie przez rzeszę sommelierów, jak w wielu restauracjach finediningowych. Wszyscy ludzie powiązani z branżą restauracyjną dostrzegają te zmiany. Karty win zostały skrócone, każdy restaurator podszedł do tego bardzo ostrożnie. I mimo, że wszyscy mówili, że będzie druga fala, to tak naprawdę 5-10% było na nią przygotowanych. Jak miała się przygotować winiarnia? Owszem, mogła zbudować swój sklep internetowy, ale to nie jest takie proste, jak się wydaje.
Widzimy spadki sprzedaży do sektora HORECA. Jeśli zaś chodzi o rynek retailowy, to wielkich odstępstw nie ma. Sprzedawało się to wszystko, co i teraz się sprzedaje, wzrosty są takie jak już były, a może nawet lepsze. W HORECE natomiast jesteśmy stratni, ale nie ma co się dziwić.
Ł.M: Można powiedzieć, że kiedy nie chodzimy do restauracji, to mamy więcej środków, które normalnie byśmy przeznaczyli na restauracje i na picie w nich wina. Wówczas pieniądze możemy przeznaczyć, np. na lepszą butelkę na swojej domowej półce. Czy tak jest?
A.D: Z pewnością jest tak. Jedną z części naszej firmy jest kanał internetowy i na jego przykładzie mogliśmy zauważyć, że zaczęły się sprzedawać rodzaje win i marki, które wcześniej były rzadko wybierane przez klientów. Nagle nastąpiło czyszczenie magazynów z win, o których większość wcześniej zapomniała. Mamy teraz więcej czasu, który spędzamy przed komputerem, ale została w nas ta siła nabywcza. Wszyscy wiemy, jakie są beverage costs w HORECE i ile wino mniej więcej kosztuje. Jesteśmy w stanie więc zapłacić 1/3 ceny restauracyjnej za butelkę i wypić ją w domu.
Ł.M: Wydaje się, że wino ma więcej kłopotów ze sprzedażą niż woda. Jeden z bardzo istotnych kanałów sprzedaży wody, który zniknął, to kanał hotelowy i konferencyjny. Jaką częścią biznesu sprzedaży wody stanowi ten kanał? Ile procent wody nagle przestało się sprzedawać?
Piotr Bolczak: Biorąc pod uwagę okres pandemii i to, co działo się po lockdownie, to rzeczywiście firmy przestały organizować szkolenia, spotkania z różnych względów, czy to przede wszystkich zdrowotnych czy ze względu na uszczuplone budżety, pomniejszone podczas lockdownu. Branża hotelowa, która była w dużej mierze ukierunkowana na konferencje, na eventy, ucierpiała najbardziej, gdyż tych eventów, spotkań, konferencji po prostu nie było. Jak wiadomo, woda na konferencjach jest nieodzownym czynnikiem, gdyż to właśnie ona jest pierwszym wyborem, po który sięgają uczestnicy wydarzenia, czy to na początku konferencji, w trakcie czy po. Biorąc po uwagę całą branżę, ten spadek jest bardzo duży. Jak popatrzę na biznes, którym zarządzam w Żywiec Zdrój, tutaj mówimy o spadku rzędu 30%. Są to bardzo duże straty. Ta branża na obecną chwilę się nie odbudowała, a ostatnie działania, które podjął nasz rząd, w żadnym stopniu nie pomogły podnieść się tym hotelom weekendowym, rodzinnym, wakacyjnym, ponieważ zostały wprowadzone kolejne obostrzenia. Przez to właśnie można powiedzieć, że biznes na obecną chwilę nie istnieje.
Ł.M: Mamy 2 koncepty restauracyjne tutaj. The Cork to restauracja, której profilem jest wino. Panie Pawle, czy macie jakiś pomysł na to, jak wciąż działać w warunkach pandemicznych przy takim sprofilowaniu restauracji?
Paweł Anders: To prawda, że specjalizuję się w winie. Jest to dobre słowo nawet dziś, gdyż my cały czas i codziennie walczymy. Wszyscy wiemy, w jakiej sytuacji została postawiona gastronomia i wiemy, że decyzje zapadały z godziny na godzinę. W piątek był tak naprawdę ostatni dzień, kiedy mogliśmy sprzedawać. Jeśli w piątek udało Ci się sprzedać wszystko, co miałeś na pułkach, szczęśliwie biję Ci brawo. Myślę jednak, że takich restauracji nie było zbyt wiele w Polsce. Jeśli restauracja dodatkowo, podczas normalnej sytuacji, jaka była przez ostatnie 3-4 miesiące, mogła sprzedawać wino również na wynos, bo miała koncesję sklepową, to dziś prawdopodobnie na niej dalej opiera swój profil biznesowy, sprzedając jedzenie na wynos oraz wino – w formie sklepu. Jeśli zaś restauracja nie miała takiej koncesji, to tak naprawdę prawo ograniczyło jej działalność do zera, włącznie z tym, że nie mamy dziś żadnej możliwości sprzedaży alkoholu, jeśli koncesja mówi o sprzedaży tylko w tym miejscu i to jeszcze w formie otwartej. Taka decyzja zapadła i z tym się trzeba pogodzić. Czy można z tym walczyć? Można oczywiście iść po taką koncesję dzisiaj, jednak załatwienie nowej koncesji sklepowej wymaga czasu.
The Cork nie ma koncesji sprzedaży wina na wynos, w związku z tym sprzedaje tylko i wyłącznie dziś jedzenie i walczy o Gości, których pozyskał w trakcie ostatnich 4 miesięcy funkcjonowania. My otworzyliśmy się na przełomie czerwca i lipca i mniej więcej do połowy października udało mi się pozyskać ok. 2 tysięcy lojalnych klientów, którym rozdaliśmy lojalnościowe karty. Dzisiaj patrząc przez pryzmat tych 4 miesięcy ciężkiej, wytężonej pracy nad pozyskiwaniem Gościa, mogę powiedzieć, że mając adresy do tych ok. 2 tysięcy osób, mogę spokojnie wysyłać do nich oferty. Jednak nie będą to oferty z winem, bo nie posiadam koncesji sklepowej. Nie chcę tutaj namawiać na różne kombinacje i uginanie się wobec prawa: ,,A może będziemy to dodawać w pakietach, a może będziemy je dawać za darmo, za to pan kupi sobie kotlet, dodatkową zupę”. To wszystko ma krótkie nogi.
Łatwo nie jest, każdy dzień jest dziś ogromną walką dla gastronomii, o czym już wszyscy wiemy. Bardzo się cieszę, że jest bardzo dużo firm i różnych programów partnerskich wspierających gastronomię. Nie mówię tutaj o rządowym projekcie tarczy, ale mówię tutaj o takich normalnych ludzkich zachowaniach branż wokół gastronomii, które ją wspierają. Chociażby koncerny samochodowe we Wrocławiu, jak Nawrot czy Renault, które użyczają swoim samochodów kierowcom, którzy rozwożą jedzenie. Takich przykładów jest więcej.
Pomimo, że mamy dowozy, to cały czas staramy się dostarczać też atmosferę miejsca, które jest bardzo rozpoznawalne winiarsko. Staramy się utrzymać nasze rytuały. Niestety nie możemy przekazać wina. Nasi Partnerzy, jak np. Adam Drozdowski z Partner Center Horeca mają swój retail, sklep online i w nim wina, z którymi pracowaliśmy wcześniej, które były dostępne na pułkach. Na szczęście wina te da się kupić online, dlatego my troszkę przekierowujemy Gości, aby wino do dań u nas zamawianych, dobrali w tym sklepie: ,,Będzie to to samo wino, co w restauracji The Cork, które Wam tak smakowało”. Taki pomysł mieliśmy od samego początku i to wciąż rozwijamy, jednak nie są to działania, które pozwolą przetrwać restauracji. Chociażby na wrocławskim rynku, przy 926 restauracjach funkcjonujących, dziś zostało tylko 480 otwartych restauracji, które jeszcze próbują walczyć. Myślę, że za 2 tygodnie zostanie ich jeszcze mniej i będzie ta liczba spadała, co w efekcie spowoduje, że zostaną tylko nieliczne miejsca, które mają pomysł. Dopóki ten pomysł jest cenny dla odbiorców, czyli dla Gości i spokrewniony jest z podstawową dziś potrzebą zjedzenia jedzenia restauracyjnego, to się uda. ,,Nie muszę gotować, mam więcej czasu dla siebie, dla rodziny, jestem zdalnie uwiązany do komputera w związku z moją sytuacją w firmie, dlatego bardzo chętnie zamówię jedzenie.” Pytanie tylko, jak długo będę korzystał z tej oferty? Dlatego ja wyszedłem totalnie naprzeciw temu wszystkiemu. Po pierwsze mocno uderzyłem do firm, które kierują swoja pracą zdalnie. Zaczęliśmy po prostu kontraktować te dowozy online, bezpośrednio do domów pracowników, fakturując pracodawcę z końcem miesiąca. To nam dziś bardzo pomaga. A poza tym nasza codzienna, żmudna praca wyjeżdżania bardzo dużych ilości kilometrów, co zresztą wszyscy wiemy. O opłacalności nie mogę za wiele powiedzieć. Dziś chcemy utrzymać relacje z Gośćmi i po prostu przeżyć.
Jeśli chodzi o wino, to bardzo dobrym pomysłem jest organizowanie powoli spotkań sommelierskich, np. we Wrocławiu. Spotkania te znów odbywają się w sieci, to również jest próba przetrwania. Inspiracje tego, jak dalej się to potoczy będą związane z ewentualnymi kolejnymi obostrzeniami.
Ł.M: A jaka jest historia podwójnej koncesji na sprzedaż wina w Mocne?
Paweł Tatara: Już podczas pierwszej fali koronawirusa, zauważyliśmy całkowite zahamowanie sprzedaży alkoholu, w tym wina. Poniekąd skorzystaliśmy z sytuacji, gdzie część biznesów na toruńskiej starówce się wykruszyła. Były to sklepy monopolowe, małe restauracje, które koncesję sprzedażową posiadały. W porę wystąpiliśmy po koncesję spodziewając się, że druga fala przyjdzie i że ta cała historia z niemożnością sprzedaży alkoholu, powtórzy się. Wcześniej próbowaliśmy nawiązać współprace ze sprzedażą detaliczną, internetową, czyli pośrednio chcieliśmy polecać sprzedaż internetową wina, przy ewentualnym udziale procentowym z polecenia. Niestety współpraca ta się nam nie udała, bo za małe ilości wina sprzedawaliśmy, było to zbyt skomplikowane. Na tą chwilę (połowa listopada) prowadzimy sklep dopiero 3 tygodnie, bo tuż przed drugą falą koronawirusa otrzymaliśmy koncesję. Widzimy, że z tygodnia na tydzień ta sprzedaż rośnie, dedykujemy ją klientom w wieku 35+, ale są to też często osoby w grupie wiekowej 50+, do której docieramy reklamą nie internetową, a bezpośrednio. Jest to żmudna praca objeżdżania osiedli, informowania i rozmowy z ludźmi. Staramy się przenieść naszą atmosferę restauracyjną do kwestii wynosowej. Prowadzimy trochę inną formę dostawy, staramy się nawiązać kontakt, prosimy o dane osobowe i o możliwość informacji o następnych eventach.
Koncesja sprzedażowa pozwala nam łączyć sprzedaż wina z setami restauracyjnymi. Teraz na gęsinę, która się odbyła, zwróciliśmy się do naszych Gości z całej Polski. Staraliśmy się nie ograniczać tylko i wyłącznie do rynku lokalnego. Stworzyliśmy koncept gęsinowego boxa, który był gotowym setem wielodaniowym, połączonym z obrendowanytm przez nas winem. To był pomysł na to, jak sprzedać w przeciągu kilku dni kilkadziesiąt butelek wina, łącząc je po prostu z cykliczną rzeczą, która ma w Polsce miejsce. Mówię tu o Święcie Marcina.
Ł.M: Wyobrażam sobie te dowozy i agentów restauracyjnych, którzy ,,łapią” ludzi i rozmawiają z nimi, biorą dane osobowe i dowożą im wino. Jest to bardzo ciekawy koncept. Pytanie jednak o naturę prawną sprzedaży wina, które kierują do Tomasza Koleckiego, wyjątkowo nie jako przedstawiciela wody Żywiec Zdrój, ale jako przedstawiciela Stowarzyszenia Sommelierów Polskich. Jesteśmy po poważnej dyskusji na temat nowej ustawy winiarskiej. Wydaje się, że dość dużo w tej ustawie udało się uzyskać. Jednak zdaje się, że sytuacja związana z dowozami wina upadła w Sejmie i Senacie, a także w ramach tarczy 3.0 i tarczy 4.0. Jednym słowem, ciągle ten cień Ustawy o wychowaniu w trzeźwości wisi nad kwestią, inną niż restauracyjna czy sklepowa dystrybucji wina, i nie wiadomo co dalej.
Tomasz Kolecki: Niestety w tej kwestii nadal tkwimy w prehistorii. Lata lecą, ustawa była pisana wiele lat temu, zmieniana, poprawiana chociażby ostatnio. Jak spojrzymy na pierwszą falę pandemii, to byliśmy jedynym krajem w tym czasie, który nawet warunkowo nie zezwolił na sprzedaż wysyłkową wina. Oczywiście jest więcej krajów, które mają obostrzenia przy sprzedaży online, jednak na czas pandemii, one uwolniły rynek internetowy. Przykro to powiedzieć, ale już pomijając banderole i inne problematyczne kwestie, jest to na pewno jeden z kolejnych dowodów na to, że rządy się zmieniają, opcję się zmieniają, umysły się zmieniają, a w tej materii tkwimy cały czas w latach 80., gdzie nawet Bill Gates jeszcze nie widział, że kiedyś będzie Internet. Pojawiają się różne pomysły na kombinacje, ale jak już wspomniał Paweł, to jednak rozum wygrywa i ludzie wybierają taką drogę, jak Monka, czyli wyprzedzili fakty albo gdzieś odkładają na razie wino na półkę i nie próbują innych rozwiązań. Zresztą, oglądałem różne historie w międzyczasie, sprawy sądowe sprzedaży online niektórych importerów i wiem, że wygrali, obronili swoje działania w sądzie. To jest pozytywny pierwiastek, że pomimo, iż legislacja jest, jaka jest, to sądy myślą dniem dzisiejszym. Jednak sprzedaż internetowa, co może potwierdzić Adam Drozdowski, to jest zawsze taka huśtawka na linie, która wymaga wielu zręcznych posunięć i pomysłów, jak rozwijać działalność, jak pisać regulaminy w odpowiedni sposób… Mam tylko nadzieję, że jest to już na tyle widoczny problem dzięki tym, którzy odważyli się to pokazać. Liczę, że inni będą z automatu wykorzystywać te same dobre pomysły i mimo, że ustawa tak nas blokuje, sprzedaż wina będzie łatwiejsza i przede wszystkim możliwa, w normalny, sensowny i bezstresowy sposób.
Ł.M: Wydaje się, że państwo trochę sankcjonuje status quo, dlatego, że część działań także wymienionych w naszej dzisiejszej rozmowie, to są działania pozaprawne. Żaden akt prawny na to nie zezwala, a raczej odwrotnie – zabrania. Jest duża sieć handlowa, która sprzedaje wino w internecie, ale nie sprzedaje go bezpośrednio, tylko zaprasza do zapoznania się z promocją.
T.K: O takie działania zgodnie z prawem właśnie chodzi. Sprzedaż online nie jest zakazana, przecież w latach 80. nikt nie napisał, że jest zakazane sprzedawanie wina przez internet, bo wtedy Internetu nie było. Sądy więc wychodzą z takiego założenia, że co nie jest zakazane, jest dozwolone. Momentem newralgicznym jest chwila przekazania wina odbiorcy. Jeśli odbiorca wina, odbiera je na miejscu lub jeśli to odbiorca wysyła swojego przedstawiciela po odbiór, wówczas zdejmuje ten problem z dostawcy. Nie są to więc działania pozaprawne, właściwie jest to wychodzenie naprzeciw prawu, tylko pytanie po co?
Ł.M: Tu wąskim gardłem jest dostawa, gdyż jeśli dokonujesz sprzedaży alkoholu zgodnie ze swoją koncesją na swoim terenie, to jest wszystko krystalicznie legalne. Natomiast moment, w którym alkohol, w tym wypadku wino, dojeżdża do końcowego odbiorcy jest powiedzmy, ryzykowny.
T.K: Wystarczyłoby tak naprawdę zmienić regulamin tak, aby kurier był przedstawicielem odbiorcy, a nie dostawcy. I to jest klucz do sukcesu.
Ł.M: W ten sposób Tomasz Kolecki zrobił wielki krok w tej rozmowie, gdyż przeszedł do konkretnych rozwiązań, które są przed nami. Wyobraźmy sobie, że to wszystko się nie skończy w ciągu najbliższego miesiąca, że pewnie jeszcze parę biznesów około gastronomicznych upadnie, choć wszystkim zależy, aby się tak nie stało. W perspektywie 2-3 miesięcy, co Panowie mają w projektach zaplanowane – jakie kroki, aby móc się uchronić? Adam Drozdowski uchwytuje rożne kanały sprzedaży, które nie reagują tak samo i mają odmienne potrzeby.
A.D: Stworzenie sklepu internetowego jest to naprawdę pierwszy, najmniejszy i najłatwiejszy krok w całym procesie sprzedaży internetowej. Przestrzegam przed takim ,,hurra! optymizmem” wydania 15, 20, 30 czy nawet 50 tysięcy złotych na fajny sklep internetowy, który będzie antidotum i lekarstwem na całą pandemię. To nie zadziała bez przemyślenia. Co ja polecam? Wielu restauratorów powiedziało mi wprost ,,Adam, najlepszym pomysłem jaki mam, jest zamrożenie biznesu, bo jest to mniej kosztowne niż aktualna forma prowadzenia działalności”. Oczywiście niektórzy restauratorzy, właściciele budynków, w których są restauracje, mogą tak zrobić i to będzie zupełnie naturalne.
Okres pandemii jako czas przejściowy będzie moim zdaniem okresem twórczym. Trzeba tylko znaleźć w sobie pokłady kreatywności. Na pewno nigdy nie może nam zabraknąć tej wiary, o której wspominał już Paweł Anders. Jeśli jej nam zabraknie, to poddamy się i to będzie koniec. Ważny jest więc optymizm. Nie mam jednej mądrej sentencji, jak przeżyć pandemię, bo tak naprawdę nie wiem, do kiedy ona będzie. Nasz rząd nie wprowadził lockdownu, ale tkwimy w nim, mimo, że nie jest ogłoszony. Obostrzenia, które są sprawiają, że mniej wina się sprzedaje, wciąż ponosimy koszty operacyjne prowadzenia działalności. Jedyny plus tej sytuacji, to taki, że wielu restauratorów dopiero podczas pandemii zaczęło mierzyć swój biznes, optymalizować, sprawdzać, gdzie pieniądze uciekały i jak to wszystko poukładać. Wcześniej żyliśmy w świecie wspaniałej konsumpcji, wszystkim kręcił się biznes i nikt go nie optymalizował w żaden sposób.
Ważne jest, aby teraz spojrzeć na swój biznes zupełnie inaczej i przygotować się na koniec pandemii, bo ona się kiedyś skończy, tego jestem pewien i wtedy zobaczymy zyski naszego poukładanego biznesu.
Ł.M: Państwo polskie obcięło Ci Adamie bardzo ważny kanał sprzedaży, czyli kanał HORECA, który na dzisiaj zamarł.
A.D: Nasz zespół sprzedażowy jest teraz w takim zamrożeniu. Odbieram od ludzi telefony ,,Adam, co dalej z nami?”. Ostatnią rzeczą, jaką chciałbym im powiedzieć jest to, iż w styczniu będziemy musieli zredukować liczbę pracowników. Dziś nie mamy takich planów, nikogo nie zwalniamy. Dziś ja jestem pierwszą osobą na linii frontu, która mówi, że wytrzymamy, ale musimy zoptymalizować działania nawet we własnym życiu, we własnych wydatkach, nie tylko w zawodzie.
Ł.M: Czy The Cork rozważało, aby wystąpić o koncesję sprzedażową?
P.A: Nasz problem polegał i wciąż polega na tym, że my fizycznie mamy ograniczenia miejsca, gdyż zlokalizowani jesteśmy na Starym Mieście we Wrocławiu. Koncesja sklepowa wymaga pewnych założeń. My wynajmujemy lokal, który ma w przeznaczeniu wpisaną gastronomię, nie prowadzenie sklepu. W związku z tym zmiana przynależności tej restauracji pod tym adresem, do sklepu pod tym adresem jest dziś niezmiernie kłopotliwa. Wymaga to ogromnego zaangażowania właściciela budynku, w moim przypadku nieobecnego na miejscu, dlatego nie możemy spełnić pewnych wymogów prawnych, żeby można było zaistnieć ze sklepem. Dodatkowo, żeby uzyskać tą koncesję, trzeba uzyskać opinię Rady Osiedla Stare Miasto, trzeba mieć odbiór sanepidu. Do tego dochodzi też straż miejska w przypadku Wrocławia i jeszcze kilka drobnych rzeczy, o które trzeba zadbać.
Otwierając restaurację pod koniec czerwca, bardzo chciałem mieć druga koncesję, bo ja wiedziałem o tym, że sytuacja się powtórzy, a ja będę chciał sprzedawać wino na wynos, w takich zestawach, o jakich wspominał Paweł Tatara. Przychodzą do mnie Goście po odbiór jedzenia i wśród tej grupy, którą gościmy przed restauracją (bo nie wchodzą do środka, mogą poczekać w dedykowanym temu miejscu), nie znajduję osób, które w obecnej, trudnej dla wszystkich sytuacji chcą się napić wina. We Wrocławiu nastroje, które panują nie są radosne, by otwierać butelki wina i cieszyć się życiem. Bardzo dużo Gości, którzy dziś odwiedzają restaurację w formie dostaw czy wynosów, to osoby, które wierzą w gastronomię i chcą, żeby przetrwała. Stąd biorą się te relacje z Gośćmi.
Dziś naprawdę widać po restauracjach, ile lojalnych klientów miały. Teraz mamy sprawdzian dla gości, bo kiedy jesteśmy na fali restauracji, gdy wszystkie lokale są otwarte i bazują na trendach kulinarnych itd., wszyscy tam chodzą. W tej chwili mamy odpowiedź, ilu z gości jest tak naprawdę wiernych swojemu ulubionemu miejscu i dba o to, by się nie zamknęło. Mnie naprawdę goście pytają, jak mogą mi pomóc, mówią, że będą zamawiali regularnie, że złożą zamówienia dla firmy, polecą nas znajomym, aby było więcej dowozów, wynosów czy zamówień cateringowych. Dostrzegam radość z pomagania, za co jako restaurator bardzo dziękuję, bo to jest ultraważna sprawa. Myślę, że jak to wszystko się skończy, będziemy mogli usiąść, spotkać się, podsumować to wszystko i podziękować.
Jaka jest moja rada dla branży? Podam taki slogan, który wypowiedział nasz minister ,,Przekwalifikujcie się, a przeżyjecie”. Jeśli ktoś, tak jak ja, całe życie jest związany z gastronomią, to nagle nie zacznie budować domów. Zaczęliśmy się jednak zastanawiać, co w gastronomii innego możemy zrobić, aby przy obecnych obostrzeniach, jednak jakoś działać. W The Cork uruchomiliśmy wirtualną restaurację, która funkcjonuje od 14 listopada i której fizycznie nie ma, ale jest jedzenie i to jest przecież najważniejsze teraz. Bazujemy na własnych dowozach oraz na dowozach z partnerami, z którymi nawiązaliśmy współpracę (agregatory). Po kilku dniach odbiór jest fantastyczny, pomogło w tym też świętowanie Święta Niepodległości 11 listopada przez gastronomię.
Restauracja wirtualna to restauracja wyłącznie na dowóz, która tak naprawdę nie różni się niczym od zwykłego zamawiania online. Największy problem mają kurierzy, którzy nie wiedzą, gdzie mają odebrać jedzenie, bo tego miejsca przecież nie ma. To jest tak, że zamawiasz online, płacisz od razu wybierając jedną z dostępnych opcji (np. blik, karta itd.), zbierasz punkty lojalnościowe w restauracji jako jej klient i zamawiasz do domu. I to jest opcja biznesu na ten trudny czas, dlatego w tym kierunku się rozwijamy.
Ł.M: W naszym panelu są biznesy o bardzo różnych skalach. Żywiec Zdrój to potężny, międzynarodowy koncern. Sytuacja, w której w gruncie rzeczy kanał HORECA zamyka się dla jego produktów, oznacza totalne ograniczenie nabywania wody Żywiec Zdrój w szklanych butelkach przez biznes restauracyjny. Nad jakimi rozwiązaniami zastępczymi w obecnej sytuacji myśli firma?
P.B: Biorąc pod uwagę całą naszą firmę i nasze produkty, mamy bardzo szeroki asortyment. Począwszy od produktu skierowanego do gastronomii, czyli w butelce szklanej, jak również produkty w opakowaniach plastikowych, które też są skierowane do gastronomii, ale i do klienta detalicznego. Mamy być może o tyle łatwiej niż koledzy reprezentujący firmy alkoholowe, że my nie musimy posiadać koncesji na sprzedaż naszych produktów. Oczywiście część biznesu się nam zamknęła – kanał HORECA i głownie restauracje, do których docieraliśmy z naszą wodą w szklanych opakowaniach. Nie jest łatwo zmienić swój model biznesowy restauracji casualowej czy finedinigowej i zacząć nagle robić wywozy. Koszt prowadzenia biznesu przy wywozach w porównaniu choćby do lunch baru czy fast foodu, w takiej restauracji jest ogromny.
Co my możemy zrobić z restauracjami, z którymi pracujemy? Wspieramy restauracje oferujące dowozy, pomagamy im w kreowaniu akcji promocyjnych, dostarczamy wodę w bardzo atrakcyjnej cenie. Nakierowujemy też trochę restauratorów, aby naszą wodę dodawali gratis do posiłku, zarabiając na jedzeniu, woda zaś to wartość dodana. Ponadto prężnie działamy w HORECE w lunch barach i fast foodach, gdzie wykorzystujemy nasze produkty w opakowaniu PET. Lunch bary i fast foody zawsze opierały swój biznes na wywozach i te wywozy nadal będą istniały. Tym klientom również pomagamy stworzyć odpowiednią ofertę z wartością dodaną w postaci, czy to wody Żywiec Zdrój czy naszych innych produktów smakowych, które trafiają do finalnego klienta. Staramy się, jak możemy od tworzenia oferty, poprzez robienie różnych akcji promocyjno-zakupowych, aż do kreowania materiałów graficznych. Robimy to, aby ułatwić sprzedaż naszych produktów w restauracjach partnerskich.
Firma Żywiec Zdrój jest bardzo dużym koncernem i większość naszej sprzedaży opiera się na kanale tradycyjnym: super- i hipermarketach. Dzięki temu możemy sobie pozwolić na pewne ruchy działań promocyjnych. Nie udało by się to, gdybyśmy opierali się wyłącznie na HORECE.
Tak naprawdę nikt nie ma recepty na przetrwanie lockdownu, bo gdybyśmy ją mieli, nasza branża cały czas by działała i nikt nie martwiłby się o swoje biznesy. To, co trzeba zrobić to zweryfikować dotychczasowe działania, co ma sens, może warto wprowadzić nowe pomysły. To nam pozwoli przetrwać, o rozwijaniu biznesu nie ma mowy.
Ł.M: Jak ludzie zaczęli kupować w Monce wino?
P.T: Wszystko trwa jeszcze zbyt krótko, aby móc wyciągnąć dokładne dane statystyczne, ale możemy porównać to z pierwszą falą pandemii, gdzie nie mieliśmy sprzedaży w ogóle. Monka to restauracja w dużym stopniu skierowana do rodzin, do odbiorców w wieku 35-55. Wydaje mi się, że te osoby nie są aż tak dotknięte kryzysem, a przynajmniej dostrzegam u nich optymizm kupowania wina. Po pierwsze chcą nas wesprzeć. Przychodzą do nas już zżyci z nami, odwiedzają nas 2 lub 3 razy w tygodniu. Po drugie przeredagowaliśmy ceny wina na ceny sklepowe, co jest największą wartością otwarcia naszego sklepu, że gość ma to samo do wyboru w sklepie z winem oraz w restauracji. Ich wybór wina w naszej restauracji/sklepie oznacza lojalność i chęć niesienia pomocy.
***
Szczegóły wystąpienia ekspertów znajdują się na stronie konferencji MADE FOR Restaurant on-line, 16.11.2020 r. – MASTER CLASS– TUTAJ!